Che cosa serve ad uno studio proiettato nel futuro per prosperare? Clienti. E che cosa serve allo stesso studio per acquisire e conservare la propria clientela? Questo è il nocciolo della questione.
Nei prossimi anni gli studi professionali sono chiamati ad affrontare un radicale cambiamento che li costringe – pena la rapida estromissione dal mercato – a rispondere in maniera articolata e concreta ad una prima fondamentale domanda: “Chi voglio essere da grande?”
Se una volta infatti si diceva che erano “i clienti a fare lo studio” oggi è esattamente il contrario: è indispensabile delineare in modo chiaro il proprio posizionamento di mercato e, di conseguenza, dotarsi di adeguati strumenti di comunicazione e governo per consolidarlo e renderlo manifesto non solo per attrarre clienti potenziali ma anche per ampliare la consapevolezza di quelli già acquisiti in merito alla rosa di servizi offerti loro.
Prima però di occuparsi degli aspetti operativi, sono molte le decisioni da prendere riguardanti l’assetto e la strategia che lo studio vuole rispettivamente darsi e perseguire (studio monotitolare, associato, in rete con altri, operante su scala nazionale o a livello internazionale, specializzato – sia consentito il termine- o multi-pratica, e via dicendo).
Occorre procedere in modo strutturato ed efficiente in questa prima fase e poi, certo, dare immediata concretezza a quelle che altrimenti rischiano di restare solo vuote dichiarazioni di intenti.
Questa fase storica, in sintesi, offre l’opportunità unica di ripensare lo svolgimento della propria attività all’insegna della consapevolezza e della voglia di dare una direzione personale a ciò che si fa quotidianamente: è finita l’epoca in cui si raccontava la crescita del proprio studio dicendo “il lavoro pioveva sulla scrivania: dovevo solo trovare un modo per smaltirlo”.
Un grande aiuto agli studi che intendono abbracciare l’idea di operare in modo nuovo arriva dalla tecnologia di cui si può sfruttare appieno il contributo sia nell’ambito della comunicazione, sia a livello di organizzazione interna.
Siti internet per descrivere chi si è e cosa si fa, social media per interagire, blog per comunicare, presentazioni e brochure digitali per farsi ricordare, rapporti con la stampa -online e offline- per accreditare la propria reputazione, software gestionali per organizzarsi meglio, extranet per consentire il lavoro da remoto ma anche l’accesso dei clienti alla loro documentazione e, perché no?, a tutti quei materiali che consentono allo studio di raccontarsi e soprattutto affermarsi come “esperto di”.
I clienti cercano i loro professionisti -come in passato- attraverso il passaparola ma lo validano -a differenza di un tempo- in rete, cercando online le prove che saranno seguiti in modo competente e concreto.
Sì perché oggi la fiducia dei clienti si guadagna cedendo valore in occasione di ogni singola interazione, anche online: per questo è d’obbligo non solo esserci ma anche integrare la propria presenza in rete con le attività squisitamente offline.
E allora se è vero che a uno studio proiettato nel futuro per prosperare servono i clienti, a differenza di un tempo, non basta solo dirlo, occorre occuparsene per davvero con tutti i mezzi che questa epoca offre.
Giulia Picchi (Marketude)